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Reformando as regras de premiação dos vendedores na crise

Sim, é permitido revisar a política de premiações de sua empresa. Por Marcelo Samogin, Diretor da REMUNERAR

Não é permitido diminuir o percentual que os vendedores recebem. Esta fora a resposta da Dra. Cássia Pizzotti na edição de Setembro da revista Exame PME (Seção Certo ou Errado). Com o devido respeito que a doutora merece e à matéria, quero puxar aqui um contraponto para o debate. Da forma que a questão fora colocada, não há outra forma de revisar o programa de premiação dos vendedores (e da empresa) sem que se incorpore a média dos valores pagos a título de comissão ou prêmios. Na prática sabemos que as mudanças não acontecem assim, e aumentar os custos da empresa, está longe de ser solução. Se a empresa paga um percentual do faturamento como prêmio, além de erroneamente privilegiar e premiar somente o desempenho pelo volume de vendas, qualquer mudança no percentual poderá sim reduzir os ganhos variáveis dos vendedores, legitimamente tidos como salário perante a lei, isto não se discute.

Nossa experiência em RH e em projetos deste tipo nos qualifica para revisar programas de premiações sem que o potencial de ganho do trabalhador seja reduzido, sempre apoiados por estudos de médias de comissões e premiações dos últimos 12 meses de cada funcionário envolvido na mudança. Este cuidado evita discussões e passivos trabalhistas indesejáveis para as empresas.

Certamente que a migração de um formato de premiação de percentual de faturamento para um modelo estruturado por indicadores de faturamento, rentabilidade, taxa de novos clientes, reconquista ou fidelização destes exige expertise e cuidados igualmente diferenciados para ser implementado. Os ganhos serão percebidos no tempo a partir da estabilização da regra e resultados nas vendas.

Os modelos de arquitetura por indicadores, pesos e graus diferentes de performance entre vendedores iniciantes e seniores, permitem inclusive sua revisão anual para melhor aderência deste às estratégias e planos de expansão dos negócios da empresa, mantendo o potencial de ganho pagos como remuneração variável.

Numa empresa comercial, onde a força de vendas representa cerca de metade do custo de mão de obra, a decisão por incorporar as médias de premiações para resolver o problema salarial pode ser a decisão que antecede o fechamento desta.

A competição nos negócios normalmente também exige soluções inteligentes e robustas, sem deixar de respeitar a anacrônica CLT, mas com riscos calculados sempre. No mundo real das empresas, aumentar custos está longe de ser solução, e aceitar que não há solução para uma questão chave na área comercial, ou outra área, para muitos seria o mesmo que abandonar a carreira de empreendedor.

Acesse o artigo Como remunerar vendedores para venderem mais para entender conectar os esforços da equipe de vendas aos planos de crescimento da empresa.

Saiba o que as empresas que mais crescem no Brasil (Revista Exame PME) pensam sobre competitividade e as dificuldades sobre contratar e reter profissionais qualificados. Acesse Desafios essenciais das empresas que mais crescem no Brasil (Exame PME Ranking 2012)

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Como negociar o PLR sem que o lucro, faturamento e rentabilidade façam parte da conversa com o sindicato? Acesse o artigo Implementando o PPR ao invés do PLR e aprenda mais sobre as estratégias em torno deste tema.

Sobre o autor

Marcelo Samogin, Diretor de Negócios da REMUNERAR, consultoria especializada em remuneração estratégica. Atuou por 24 anos como executivo de RH, especialista em remuneração e inteligência de negócios em diversos segmentos de indústrias, prestação de serviços e varejo de luxo. Professor convidado da Universidade Federal de Viçosa e Fundação Dom Cabral (FDC PAEX) para os temas Gestão de Pessoas e Remuneração Estratégica. Diretor do Grupo de Remuneração e Benefícios da AAPSA. Para mais informações escreva para: contato@remunerar.com.br ou acesse www.remunerar.com.br

Sobre a REMUNERAR

A REMUNERAR foi fundada em 2010 e tem por missão desenvolver soluções inteligentes de remuneração e recompensa que transformem os desafios de competitividade e crescimento de seus clientes em oportunidades reais de ganhos e resultados diferenciados através das pessoas. Para saber mais acesse: www.remunerar.com.br ou REMUNERAR no LinkedIn

  |  1 Comments

One Comment

  1. Rafael Larocca 6 de setembro de 2014 13:52

    Excelente, como sempre!

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